Các Nội Dung Của Quản Trị Bán Hàng Trong Doanh Nghiệp bài viết này được nhiều sinh viên khoa Quản trị tìm kiếm và kham thảo nhằm hỗ trợ cho bài viết khóa luận của mình, hy vọng nội dung bài viết sẽ giúp ích được cho các bạn sinh viên.
Quá trình làm khóa luận hay chuyên đề tốt nghiệp các bạn học viên có thể xem qua dịch vụ làm thuê chuyên đề của Luận Văn Trust để được hỗ trợ tư vấn đề tài và báo giá viết bài chuyên đề trọn gói nhé.
1. Khái niệm Quản Trị Bán Hàng
– Theo cách tiếp cận chức năng:
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của DN. Trong đó, các mục tiêu cơ bản của quản trị hoạt động bán hàng bao gồm:
+ Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu.
+ Tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của DN
+ Tăng khả năng cạnh tranh bán của DN trên thị trường
+ Giảm chi phí bán
+ Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng
Quản trị bán hàng là quản trị một khâu lưu chuyển cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong Doanh nghiệp thương mại.
– Theo cách tiếp cận tác nghiệp hay quản trị hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại:
Quản trị hoạt động bán hàng không phải là một phép cộng số học của các hành vi, các thương vụ mà là một quá trình công nghệ được hoạch định và triển khai trước bán (bao gồm nghiên cứu thị trường và khách hàng, dự báo bán hàng; lựa chọn hình thái bán hàng và chiến lược thị trường mục tiêu, triển khai các yếu tố phối thức bán hàng hỗn hợp; hậu cần kinh doanh phục vụ khách hàng, trong bán (bao gồm các hoạt động điều hành công nghệ và thực thi các qui trình công nghệ giao dịch bán hàng và dịch vụ khách hàng trong khi bán) và sau bán (bao gồm theo dõi, kiểm soát kết quả bán hàng, thực hiện dịch vụ khách hàng sau bán, đánh giá hiệu quả bán hàng) nhằm thỏa mãn nhu cầu tập khách hàng trong mối quan hệ với thị trường mục tiêu của Doanh nghiệp.
Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp Doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa. Ngoài ra, còn giúp Doanh nghiệp nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ.
2. Các nội dung của quản trị bán hàng
2.1. Lập kế hoạch bán hàng
Để lập kế hoạch bán hàng đúng đắn, khoa học và thực tế doanh nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
2.2. Tổ chức bộ máy bán hàng – Các Nội Dung Của Quản Trị Bán Hàng Trong Doanh Nghiệp
Lực lượng bán ở một Doanh nghiệp thương mại bao hàm tất cả các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp tiến hành các hoạt động bán hàng.
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự sắp xếp, phân bổ một cách hợp lý, có chủ đích nhân sự bán hàng dựa trên một số yếu tố như: Kinh nghiệm, chuyên môn, tính cách… Thông thường, cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng được thể hiện qua mô hình (sơ đồ) tổ chức bán hàng. Các dạng mô hình tổ chức lực lượng bán hàng thường dùng như:
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
- Tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên sản phẩm
- Tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên khách hàng
- Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp
2.3. Tuyển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng
Đây là một trong những mục tiêu về nhân sự của quản trị bán hàng. Mục tiêu cần đạt được là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạo để nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên để thích ứng với sự thay đổi không ngừng của thị trường. Các nhà quản trị cần có quy trình tuyển dụng nhân viên phù hợp để có thể tìm được nhân viên có khả năng và chương trình đào tạo có trọng tâm, phù hợp với tình hình mới hiện nay
2.4. Động viên nhân viên và tổ chức mạng lưới phân phối
Việc động viên khuyến khích lực lượng bán là rất quan trọng. Nhà quản trị phải biết cách cung cấp cho nhân viên nhiều cơ hội để họ trưởng thành và tiến bộ hơn, tạo động lực cho họ vươn lên trong nghĩa vụ và trách nhiệm của mình đối với công ty.
* Tổ chức mạng lưới bán hàng: đây là nội dung không thể thiếu trong tổ chức quản trị bán hàng ở Doanh nghiệp thương mại, bao gồm:
– Quy hoạch tổ chức các cơ sở bán hàng trực thuộc thích ứng với yêu cầu kinh doanh hay tổng hợp, loại hình cơ sở bán theo cơ cấu mặt hàng, giá và mức dịch vụ khách hàng tương ứng như siêu thị, showroom, cơ sở hạ giá, chiết giá.
– Quy hoạch không gian và tầm bao phủ thị trường, phân bố các cơ sở bán trong phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu quả và thu hút khách hàng.
– Quy hoạch công nghệ: xác định số lượng điểm bán, quy mô mạng lưới, công suất, thuê mướn cơ sở, đại lý bán.
Việc phân định công việc như trên thường là trên lý thuyết còn trong thực tế thì tùy thuộc vào từng hoàn cảnh cụ thể mà cần sự phối hợp giữa các cấp, các đơn vị, cơ sở bán lẻ của công ty để kết hợp các yếu tố này nhằm tạo nên mạng lưới bán hàng hiệu quả, giảm bớt các chi phí không cần thiết, nâng cao hiệu quả chung của cả hệ thống và cả Doanh nghiệp.
XEM THÊM ==> Phân Loại Lực Lượng Bán Hàng Và Các Hình Thức Bán Hàng
2.5. Kiểm soát hoạt động bán hàng
Tổ chức lãnh đạo và kiểm soát bán hàng: lãnh đạo bán hàng là những tác động của nhà quản trị bán hàng đến lực lượng bán hàng của Doanh nghiệp nhằm tạo ra sự sẵn sàng và nhiệt tình của lực lượng bán này đối với việc hoàn thành nhiệm vụ bán hàng. Có thể phân hành vi lãnh đạo bán hàng ra làm 4 loại, cụ thể:
– Lãnh đạo trực tiếp: Các nhà quản trị trực tiếp chú trọng vào các quy tắc, định chế và thái độ của nhân viên bán hàng, chú trọng vào việc thực hiện các nhiệm vụ và hoàn thành các mục tiêu đã ấn định. Tính chuyên quyền của các hành vi lãnh đạo rất rõ nét.
– Lãnh đạo hỗ trợ: Thể hiện phong cách lãnh đạo lôi cuốn, dân chủ và tham gia. Nhóm hành vi này chú trọng vào việc hợp tác, làm hài lòng nhân viên, nhờ đó mà tạo sự hăng say trong công việc.
– Lãnh đạo định hướng thành tích: Các nhà quản trị bán hàng có thể đưa ra mục tiêu tương đối cao, hoàn thiện kết quả đạt được và hy vọng các nhân viên hoàn thành các mục tiêu đã đề ra.
– Lãnh đạo tham gia: Cơ sở hành vi của lãnh đạo có tham gia là ở chỗ, khi mọi nhân viên tham gia vào quá trình quyết định, họ cảm thấy có liên đới nhiều hơn tới quyết định và về mặt tâm lý, họ coi là quyết định của chính mình, do đó sức ép phải hoàn thành tốt các quyết định tăng lên.
Ngoài việc lãnh đạo, các nhà quản trị phải kiểm soát các công việc bán hàng để có thể có những điều chỉnh kịp thời.
Kiểm soát bán hàng chính là việc nắm bắt các kết quả thực tế của hoạt động bán hàng và đưa ra các hoạt động điều chỉnh cần thiết nhằm giúp Doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đề ra. Nó chính là việc nắm bắt tình hình của các kênh phân phối, tình hình bán ra, thái độ của khách hàng với Doanh nghiệp về sản phẩm của Doanh nghiệp. Như vậy, kiểm soát bán hàng không chỉ đơn thuần là đối chiếu kết quả bán hàng đạt được với mục tiêu đề ra và điều chỉnh, nó còn bao gồm việc nắm bắt các thông tin thị trường nhằm giúp Doanh nghiệp có phản ứng nhanh, kịp thời với các thay đổi của thị trường.
Các Nội Dung Của Quản Trị Bán Hàng Trong Doanh Nghiệp nội dung bài viết trên được chúng tôi tìm kiếm trên nguồn internet đáng tin cậy. Rất mong chúng sẽ có ích trong việc giúp bạn tự tin và thoải mái hơn để bắt tay vào thực hiện yêu cầu giảng viên đề ra. Cảm ơn bạn đã theo dõi bài viết và chúc bài luận văn của bạn đạt số điểm thật cao!
Số điện thoại : 0917.193.864
Zalo : 0917.193.864
