Thực Trạng Quản Trị Bán Hàng Công Ty Thế Giới Di Động

Thực Trạng Quản Trị Bán Hàng Công Ty Thế Giới Di Động những nội dung này được trích từ một bài báo cáo tốt nghiệp của một bạn sinh viên thực tập tại công ty Thế Giới Di Động, phù hợp cho các bạn muốn tìm tài liệu kham thảo ngành quản trị, hy vọng bài viết có thể giúp ích được cho các bạn.

Qúa trình làm luận văn thạc sĩ, các bạn học viên có thể xem qua dịch vụ viết thuê luận văn của Luận Văn Trust để được hỗ trợ tư vấn đè tài và báo giá viết luận văn trọn gói nhé.

1. Công tác lập kế hoạch bán hàng

Về lý thuyết, nội dung cơ bản của hoạch định kế hoạch bán hàng bao gồm:

– Tóm tắt khái quát kế hoạch đề xuất cho các quản trị viên – các cửa hàng trưởng và cửa hàng phó trực thuộc.

– Nắm bắt tình thế bán hàng hiện tại của Công ty và của đối thủ cạnh tranh quan trọng.

– Phân tích những cơ hội, thách thức và những vấn đề còn tồn tại để giải quyết.

– Dựa trên những kế hoạch đã xây dựng để lập những chương trình bán hàng thích ứng với thị trường và nguồn lực của Công ty. Dự báo thị phần, doanh thu, lợi nhuận mà Công ty có thể đạt được.

– Khi đã có kế hoạch, việc tiếp theo là dưới sự chỉ đạo, hướng dẫn của các quản trị viên, lực lượng bán hàng sẽ phải thực hiện kế hoạch một cách nghiêm túc và cố gắng hết mình vì mục tiêu chung của toàn Công ty.

Nhìn chung, Công ty hoạch định chiến lược bán hàng ở Công ty Thế giới di động phần lớn là trong ngắn hạn, hầu như chỉ tập trung vào mặt hàng kinh doanh còn về phần xúc tiến thương mại và giá cả còn ít được lưu tâm. Công ty thường căn cứ vào mức giá nhập vào để trên cơ sở đó xác định giá bán sản phẩm.

Trong thực tế hiện nay, phòng tổ chức kinh doanh của Công ty vạch ra kế hoạch chung sau đó giao xuống các cửa hàng trực thuộc để họ tự lập kế hoạch cụ thể cho mình. Các cửa hàng trực thuộc này phần lớn áp dụng hình thái bán lẻ theo phương thức truyền thống cổ điển nên hàng hóa bán được chủ yếu là do họ đã tiếp cận sát với thị trường thực tế tại địa bàn kinh doanh và một phần là do Công ty, do phòng kinh doanh đưa xuống chứ không phải họ đã thực sự xây dựng được những chiến lược kinh doanh cụ thể và hiệu quả.

2. Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại

– Quy mô lực lượng bán:

Tổng số nhân viên năm 2021 khoảng 68.100 người trong đó chủ yếu là lực lượng bán hàng. Công ty chủ yếu sử dụng lực lượng sẵn có tại các cửa hàng trực thuộc vì quy mô kinh doanh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên cùng khu vực thị trường là quy mô lớn. Nhưng do vẫn áp dụng hình thức bán hàng theo đúng phương thức truyền thống, cổ điển nên lực lượng bán hàng khá đông mà hiệu quả chưa cao.

– Quy hoạch lực lượng bán:

Như đã trình bày ở chương 1, có 3 cách thức để quy hoạch lực lượng bán, đó là:

+ Phân bổ lực lượng bán theo khu vực thị trường mà Công ty theo đuổi.

+ Quy hoạch lực lượng bán theo kế hoạch.

+ Quy hoạch lực lượng bán hỗn hợp.

Nghiên cứu những ưu nhược điểm của từng phương pháp, Công ty Thế giới di động không sử dụng riêng rẽ và duy nhất một phương pháp nào. Công ty kết hợp nhiều phương pháp (kết hợp giữa hai hoặc cả ba phương pháp để tạo nên hiệu quả bán hàng, giảm bớt chi phí không cần thiết cho Công ty và phiền phức cho khách hàng). Để thực hiện được nhiệm vụ khó khăn này, lực lượng bán hàng của Công ty Thế giới di động phải được quy hoạch linh hoạt, đội ngũ nhân viên bán có trình độ chuyên môn, nhiệm vụ chuyên môn cao, có nghệ thuật và kỹ thuật bán hàng để có thể phục vụ tốt tất cả các tập khách hàng khác nhau.

Bảng : Bảng kết cấu lực lượng lao động năm 2020-2021

Đơn vị: Người

Hiện nay, với chi nhánh và các cửa hàng trực thuộc trong đó có một số đơn vị chịu trách nhiệm kinh doanh một số mặt hàng chuyên doanh khác nhau và một số đơn vị kinh doanh tổng hợp nhiều loại sản phẩm, Công ty Thế giới di động đã đề ra mục tiêu quy hoạch lực lượng bán cho các tập khách hàng trên những khu vực thị trường cụ thể như sau:

+ Với tập khách hàng ở TP HCM có nhu cầu tiêu dùng cao, Công ty phải kinh doanh loại điện thoại được đảm bảo về chất lượng và nhân viên bán hàng ở khu vực thị trường này phải có trình độ chuyên môn nắm rõ kiến thức về sản phẩm và có kiến thức bán hàng.

+ Với tập khách hàng ở các tỉnh ngoại thành hoặc những khách hàng ở các tỉnh xa chuyên mua buôn, lực lượng bán hàng của Công ty phải phục vụ làm sao để giữ chữ tín cho Công ty, phải cố gắng đáp ứng tốt nhất những yêu cầu của khách hàng cả về mặt số lượng và mặt chất lượng sản phẩm.

XEM THÊM ==> Quy Trình Bán Hàng Của Công Ty Cổ Phần Thế Giới Di Động

3. Công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng

Xuất phát từ những điều kiện bên trong: khả năng tài chính, khả năng quản lý và những yếu tố bên ngoài, công ty đã xây dựng được những cấu trúc kênh phân phối phù hợp nhất cho mình để làm tăng thêm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Công việc tiếp theo mà Công ty Thế giới di động cần thực hiện là tuyển chọn các thành viên kênh. Để thiết kế được một hệ thống kênh phân phối có hiệu quả, công ty phải mất rất nhiều thời gian, công sức và tiền của cho nên quá trình tuyển chọn thành viên kênh tại Công ty Thế giới di động do phó giám đốc chịu trách nhiệm chính, các thành viên trong phòng kinh doanh sẽ thu thập thông tin về các thành viên cần tuyển chọn báo cáo trưởng phòng, trưởng phòng cùng phó giám đốc mở cuộc họp phân công nhiệm vụ cụ thể cho từng nhân viên trong phòng. Trong đó, mỗi nhân viên phụ trách từng mảng địa bàn của mình sẽ chịu trách nhiệm kiểm tra chính các thành viên định tuyển chọn, trưởng phòng và phó giám đốc sẽ đi phụ trách tổng hợp thông tin các nhân viên thu thập, có cuộc kiểm tra khi thấy cần thiết. Sau khi đã kiểm tra và đạt các tiêu chí mà công ty đưa ra thì bước tiếp theo, phó giám đốc sẽ trình danh sách cho giám đốc và giám đốc sẽ là người ra quyết định tuyển chọn hoặc khuyến khích.

Quy trình tuyển dụng thành viên trong kênh

Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên:

+ Yêu cầu cơ sở vật chất: Đối tác phải có cửa hàng trưng bày sản phẩm sản phẩm tại địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch. Công ty Đầu tư Thế Giới Di Động cũng hỗ trợ một phần cho các đại lý trong việc vận chuyển sản phẩm đến các kho hàng của đại lý.

+ Yêu cầu về nhân lực: Đối tác cần đảm bảo lượng người cho hoạt động phân phối trong địa bàn. Số người này phải có những hiểu biết cơ bản về nghệ thuật bán hàng như: khả năng giao tiếp với khách hàng, khả năng thuyết phục và khả năng nắm bắt thông tin.

+ Yêu cầu nguồn vốn: Các đại lý cấp I phải có một khoản tiền ký gửi. Số tiền này được Công ty Đầu tư Thế Giới Di Động bảo toàn và trả lãi. Ngoài ra, các đại lý phải dự trữ một lượng vốn nhất định (khoảng 150 triệu đồng) để thanh toán tiền hàng với Công ty Đầu tư Thế Giới Di Động trong trường hợp chưa thu đủ tiền của khách hàng.

4. Công tác động viên và kích thích hệ thống bán hàng

Qua quá trình phân tích tình hình hoạt động bán hàng của Công ty tôi nhận thấy rằng hoạt động của bộ máy Công ty và các nhân viên là tương đối tốt. Trong hoạt động tổ chức, các nhà quản trị đã thực hiện công việc kiểm tra, giám sát lực lượng bán, lấy đó làm cơ sở để trả thù lao cho nhân viên và động viên khuyến khích nhân viên bán.

+ Về thù lao: Công ty Thế giới di động xét trên cơ sở một phần là lương cơ bản và một phần là thưởng theo năng suất lao động. Từng cửa hàng sẽ tùy theo tình hình kinh doanh ở từng địa điểm kinh doanh khác nhau trên từng khu vực thị trường khác nhau mà đề ra mục tiêu số lượng bán theo ngày, tháng, quý hoặc khoán doanh thu cho từng nhân viên hoặc từng nhóm nhân viên bán. Nếu năng suất lao động của họ cao họ sẽ được thưởng nhiều hơn. Điều đó khuyến khích nhân viên bán tích cực hơn trong hoạt động bán hàng và nâng cao ý thức bán hàng và tinh thần trách nhiệm của từng nhân viên bán hàng.

+ Về phần động viên lực lượng bán: Công ty luôn cố gắng tạo điều kiện cho nhân viên của mình có thu nhập cao hơn để cải thiện cuộc sống bằng các khoản phúc lợi, khen thưởng thêm cho các cá nhân và tập thể xuất sắc trong công tác. Vào các dịp nhất định Công ty cũng tổ chức cho nhân viên bán hàng cũng như toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty đi tham quan, nghỉ mát. Ban Giám Đốc thường xuyên tìm hiểu tâm tư nguyện vọng của cán bộ công nhân viên, chia sẻ khó khăn bằng cách trợ cấp cho những nhân viên có hoàn cảnh khó khăn. Đặc biệt những khi tang ma, hiếu hỉ ở gia đình các nhân viên, Công ty đều cử đại diện đến thăm hỏi tình hình, động viên khích lệ. Ngoài ra, mỗi năm vào những dịp kỷ niệm ngày thành lập Công ty, Công ty còn tổ chức các hoạt động giao lưu văn nghệ, thi ca múa nhác, đóng kịch do các nhân viên Công ty tự biên, tự diễn, đem lại cho họ một sân chơi lý thú bổ ích sau những giờ làm việc căng thẳng và khen thưởng các cá nhân có nhiều đóng góp tích cực cho Công ty, phát động các cuộc thi bán hàng giỏi, người quản lý giỏi…

+ Về giám sát lực lượng bán: Đây là hoạt động không thể thiếu trong tiến trình quản trị để đảm bảo Công ty không đi chệch hướng mục tiêu chung của mình. Tại Công ty Thế giới di động việc giám sát nhân viên bán hàng bằng cách toàn bộ lực lượng bán hàng phải đảm bảo số lượng hàng hóa bán ra và phải báo cáo hàng tháng về công việc của mình. Cách đánh giá này sẽ đem lại kết quả cao hơn, giúp Công ty  nắm bắt được khả năng của từng nhân viên và những hạn chế của họ để có những biện pháp điều chỉnh tốt nhất.

Để đánh giá, đo lường công việc, cần phải lựa chọn những yếu tố căn bản hiện diện trong mọi công việc, đó là các yếu tố kỹ năng, sức cố gắng, trách nhiệm và các điều kiện làm việc. Từ đây sẽ tiến hành đối chiếu với tất cả các công việc khác nhau từ đó Công ty tiến hành phân bổ lao động bán hàng một cách thật sự khoa học và hợp lý với quy mô của Công ty. Nếu không thực hiện việc kiểm tra giám sát thường xuyên thì Công ty sẽ không kiểm soát được hiệu quả bán hàng và chất lượng phục vụ. Đây cũng có thể được coi là một công cụ hữu dụng để động viên nhân viên bán phải luôn biết tự hoàn thiện mình.

5. Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng

Khi đã đề ra kế hoạch mục tiêu hành động thì cuối cùng phải có sự tổng kết đánh giá để so sánh giữa thực tế và kế hoạch. Vậy sau các tiến trình quản trị: hoạch định, tổ chức thực hiện, lãnh đạo điều hành, Ban Giám Đốc và các nhà lãnh đạo Công ty phải tiến hành tiến trình cuối cùng, đó là tiến hành kiểm soát và đánh giá kết quả để tìm ra nguyên nhân và đưa ra giải pháp để giúp Công ty hoạt động ngày một tốt hơn.

Để kiểm tra, giám sát hiệu quả bán hàng tại các cửa hàng và doanh nghiệp trực thuộc, Công ty một mặt dựa trên việc đo lường những kết quả của việc bán hàng, mua và dự trữ hàng hóa qua hệ thống sổ sách kế toán, các bản báo cáo tình hình kết quả kinh doanh trong Công ty từ các cửa hàng báo cáo lên mặt khác dựa trên quá trình khảo sát thực tế xuống các cửa hàng một cách trực tiếp.

Dựa trên các thông tin này, những bộ phận có trách nhiệm đánh giá so sánh kết quả hoàn thành với các mục tiêu đề ra cho năm đó và kết quả của một, hai năm trước. Vậy, muốn so sánh, đánh giá khách quan, chính xác tình hình kinh doanh đòi hỏi người thực hiện phải hiểu biết toàn diện về điều kiện thị trường cụ thể và một số yếu tố ảnh hưởng tới kết quả thực hiện. Do quy mô khu vực, tiềm năng bán hàng, điều kiện cạnh tranh, mức độ tập trung khách hàng và do bản thân năng lực của nhân viên bán khác nhau nên không thể áp dụng các tiêu chuẩn ngang nhau cho các cửa hàng khác nhau ở các khu vực thị trường khác nhau. Trong thực tế, Công ty đã áp dụng một số phương pháp đánh giá sau:

– Đánh giá thành tích thông qua bản báo cáo bán hàng của nhân viên bán (gồm có doanh số nhập vào, bán ra của các loại mặt hàng kinh doanh hàng tháng, quý, năm).

– So sánh giữa các cửa hàng bằng cách đánh giá, xếp hạng thành tích đội ngũ lực lượng bán hàng của từng cửa hàng dựa trên doanh số bán, lợi nhuận và mức nộp doanh thu cho Công ty.

Hiện tại, lực lượng lãnh đạo bán hàng của Công ty Thế giới di động đã thực hiện hành vi lãnh đạo hỗn hợp, có nghĩa là không thực hiện riêng, hành vi lãnh đạo bán hàng cụ thể nào mà kết hợp các ưu điểm của các hành vi lại với nhau để đưa ra một phương pháp quản lý tốt nhất và hạn chế thấp nhất các nhược điểm của từng hành vi. Các nhân viên bán hàng được tự do đưa ra các ý kiến của mình do đó về mặt tâm lý họ coi đó là quyết định của chính mình và họ sẽ chủ động hoàn thành tốt các quyết định này. Tùy vào từng hoàn cảnh cụ thể mà các nhà quản trị bán hàng sẽ áp dụng các hành vi lãnh đạo cụ thể.

Thực Trạng Quản Trị Bán Hàng Công Ty Thế Giới Di Động những thông tin được chúng tôi trình bày, thể hiện trong bài viết trên đều được kiểm chứng và đánh giá dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau, chúng tôi hy vọng với những thông tin mình vừa trình bày có thể giúp cho bài báo cáo tốt nghiệp của các bạn đạt kết quả cao.

Số điện thoại : 0917.193.864

Zalo : 0917.193.864