Phân Loại Lực Lượng Bán Hàng Và Các Hình Thức Bán Hàng nội dung bài viết bao gồm phân loại lực lượng bán hàng, các hình thức bán hàng, chúng tôi xin hỗ trợ cho các bạn đang tìm kiếm tài liệu kham thảo về đề tài bán hàng, hy vong có thể giúp cho các bạn trong quá trình làm bài khóa luận tốt nghiệp.
Qúa trình làm luận văn thạc sĩ, các bạn học viên có thể xem qua dịch vụ viết thuê luận văn của Luận Văn Trust để được hỗ trợ tư vấn đè tài và báo giá viết luận văn trọn gói nhé.
Mục lục
1. Phân loại lực lượng bán hàng
- Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản giữa các cửa hàng với khách hàng, do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách triệt để. Lực lượng bán hàng gồm
+ Lực lượng bán hàng cơ hữu của Công ty: Là tất cả những thành viên trong Công ty có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này bao gồm: Lực lượng bán hàng tại quầy hàng, lực lượng bán hàng bên ngoài cửa hàng.
+ Hệ thống đại lý bán hàng cho doanh nghiệp thương mại: Là một bộ phận lực lượng bán hàng của cửa hàng gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của Doanh nghiệp, nhận bán hàng để nhận hoa hồng theo hợp đồng đã kí kết. Khi sử dụng hệ thống đại lý bán hàng doanh nghiệp đã tiết kiệm được vốn kinh doanh, tận dụng được địa điểm kinh doanh thuận lợi và tận dụng mối quan hệ với khách hàng của đại lý. Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và hệ thống đại lý thể hiện trong hợp đồng đại lý trong đó quy định chặt chẽ trách nhiệm, quyền hạn của bên giao đại lý và bên nhận đại lý.
+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Trong quá trình thiết kế lực lượng bán hàng có thể kết hợp hai lực lượng bán hàng trên để tạo tính chủ động trong hoạt động bán hàng.
- Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng có thể tóm tắt bằng sơ đồ sau:
Sơ đồ Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
Ø Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
- Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hoạt động tiêu thụ
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết các hợp đồng kinh tế, xác lập rõ số lượng, chất lượng, mẫu mã, chủng loại sản phẩm, phương thức giao nhận và thanh toán,… Sau khi hợp đồng được ký kết thì quyền lợi và nghĩa vụ của các bên trong hợp đồng đã được xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải tiến hành tổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những công việc phải làm, thường xuyên theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng để kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra nhằm xử lý và có biện pháp giải quyết. Đây là công việc đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
- Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng hóa bán ra bình quân một ngày để chuẩn bị lượng hàng, phương tiện và nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng trong ngày.
Thực hiện kế hoạch bán hàng thường theo các bước sau:
- Chuẩn bị hàng để giao: Hàng được giao phải đảm bảo đúng chất lượng đã cam kết. Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, các cửa hàng cần phải kiểm tra hàng hóa một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác trước khi nhập hàng về cũng như trước khi bán hàng hóa cho người tiêu dùng.
- Lựa chọn phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải nào là tùy thuộc vào từng Công ty làm sao cho phù hợp với khả năng tài chính mà mình có nhưng đảm bảo chi phí vận tải thấp nhất nhưng vẫn đảm bảo giao hàng đúng thời gian.
- Giao hàng: Trong quá trình giao hàng cho khách hàng phải đảm bảo sao cho khách hàng thấy hài lòng và mong muốn lấy hàng tiếp của mình.
Làm thủ tục thanh toán: Thủ tục thanh toán cần phải thuận tiện cho cả hai bên, khách hàng cảm thấy không mất thời gian chờ đợi quá lâu trong quá trình thanh toán.
Khiếu nại: Nếu quá trình bán hàng có vấn đề gì không thỏa mãn khách hàng có thể khiếu nại, doanh nghiệp cần làm tốt công tác khiếu nại của khách hàng để làm thế nào không ảnh hưởng đến uy tín của mình.
2. Các hình thức bán hàng
a. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng người tiêu dùng cuối cùng có các hình thức bán
Thứ nhất bán tại chính cửa hàng: Hình thức này thích hợp với người tiêu dùng có thời gian mua sắm, nhu cầu về hàng hóa thường không nhiều, tiêu dùng ổn định.
Thứ hai bán đến tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng: Là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau. Hình thức này chủ yếu áp dụng cho khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ, các hàng hóa mua phần lớn thường dùng trong sinh hoạt hàng ngày.
b. Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa
Bán lẻ: Bao gồm tất cả các hoạt động có liên quan đến hoạt động bán hàng hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân không mang tính chất kinh doanh. Có thể phân loại những người bán lẻ thành những cửa hàng, thông qua cửa hàng, các tổ chức bán lẻ, những người bán lẻ ở các cửa hàng lại có nhiều loại như: Các cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóa tổng hợp, siêu thị, cửa hàng tự chọn tự phục vụ, cửa hàng hạ giá, kho bán hàng và phòng trưng bày Cataloge. Những cửa hàng có chu kỳ sống khác nhau tùy theo ngành hàng, tùy thuộc vào sự thăng trầm của khu vực bán lẻ. Cũng giống như các nhà sản xuất, bán lẻ cũng phải soạn thảo các kế hoạch Marketing bao gồm các quyết định về thị trường mục tiêu, về chủng loại sản phẩm và dịch vụ, giá cả, biện pháp khuyến mại và địa điểm mở thị trường,…
Trên thị trường có một số hình thức bán lẻ chính như:
+ Công nghệ bán hàng truyền thống
Được sử dụng trong nền kinh tế phát triển chưa cao trong đó sức lao động có vai trò quyết định trong công nghệ bán này.
Sơ đồ 1 Mô hình công nghệ bán truyền thống
(Lê Thị Hiệp Thương, 2011)
Với ưu điểm là hạn chế mất mát và có thể áp dụng được với hầu hết các mặt hàng, nhược điểm là kéo dài thời gian của khách hàng và nhân viên bán hàng dẫn đến việc làm giảm khả năng mua hàng và giảm hiệu quả tiếp khách của nhân viên bán hàng.
+ Công nghệ bán tự phục vụ
Sơ đồ 1 Mô hình công nghệ bán hàng tự phục vụ
(Lê Thị Hiệp Thương, 2011)
Tức là khách hàng tự tìm, so sánh và lựa chọn hàng. Nhân viên bán hàng chỉ làm công việc là hướng dẫn khách hàng và tính tiền, chuyển hàng cho khách.
Ưu điểm của phương pháp này là thỏa mãn nhu cầu lựa chọn của khách hàng, giảm thời gian mua hàng cho khách, tiết kiệm chi phí phục vụ, tăng doanh số nâng cao năng xuất lao động. Tuy nhiên, hạn chế của phương pháp này là không áp dụng được với tất cả các mặt hàng đòi hỏi không gian thương mại, cần các thiết bị chuyên dụng theo biến động của hàng hóa.
+ Ngoài ra còn có một số công nghệ bán hàng khác như bán hàng theo mẫu: Với hình thức bán hàng này đòi hỏi phải có cửa hàng trưng bày sản phẩm và kho chứa hàng mà chỉ áp dụng được với một số mặt hàng.
XEM THÊM ==> Hoạt Động Bán Hàng Là Gì? Vai Trò, Quy Trình Bán Hàng
Bán buôn: Gồm các hoạt động liên quan đến bán hàng hóa và dịch vụ cho những người mua với các mục đích là bán lại hay sử dụng cho mục đích kinh doanh. Những người bán buôn giúp đỡ các nhà sản xuất tổ chức một cách có hiệu quả việc đưa sản phẩm của họ đến tay các cửa hàng bán lẻ và những người tiêu dùng trên nhiều khu vực. Người bán buôn thực hiện nhiều chức năng bao gồm: tiêu thụ, quảng cáo, khuyến mại, mua và hình thành chủng loại hàng hóa, phân lô hàng lớn thành lô hàng nhỏ, lưu kho vận chuyển tài trợ, gánh chịu rủi ro, cung cấp thông tin về thị trường, làm dịch vụ quản lý và tư vấn.
Trong thương mại bán buôn có một số công nghệ bán phổ biến như:
+ Công nghệ bán buôn theo đơn đặt hàng
Hay được áp dụng trong các doanh nghiệp thuộc thành phần doanh nghiệp nhà nước. Nó mang tính chất truyền thống do đó nó mang tính ổn định cao. Ta có thể sơ lược mô hình như sau:
Sơ đồ 1.5: Mô hình về công nghệ bán buôn theo đơn đặt hàng
(Lê Thị Hiệp Thương, 2011)
+ Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn: Nó có đặc điểm thường được áp dụng với những mặt hàng mới, những mặt hàng khó bán. Ta có thể xem mô hình sau
Sơ đồ 1.6: Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn
(Lê Thị Hiệp Thương, 2011)
+ Công nghệ bán hàng qua Cataloge
+ Công nghệ bán hàng qua mẫu hàng
Sơ đồ 1.7: Công nghệ bán hàng qua Cataloge hoặc mẫu hàng
(Lê Thị Hiệp Thương, 2011)
Cả hai công nghệ bán này thì người bán đều gián tiếp gửi Cataloga cho khách hàng để giới thiệu sản phẩm
Phân Loại Lực Lượng Bán Hàng Và Các Hình Thức Bán Hàng những thông tin được chúng tôi trình bày, thể hiện trong bài viết trên đều được kiểm chứng và đánh giá dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau, chúng tôi hy vọng với những thông tin mình vừa trình bày có thể giúp cho bài khóa luận tốt nghiệp của các bạn đạt kết quả cao.
Số điện thoại : 0917.193.864
Zalo : 0917.193.864
